Marketplaces maken wereldwijd een fantastische groei door. Ook in Nederland is dat het geval. Waar vorig jaar (2018) in Nederland de totale online omzet met 17.8% groeide ten opzichte van een jaar eerder, groeide ‘s lands grootste marketplace, Bol.com, met meer dan 32.3%.

The everything store

Marketplaces zoals bijvoorbeeld Bol.com en Amazon verkopen zelf een legio aan producten, maar bieden ook andere verkopers de mogelijkheid om via hun platform te verkopen. Deze verkopers kunnen profiteren van tal van voordelen die marketplaces bieden. Zo bieden marketplaces deze verkopers direct toegang tot een miljoenen publiek. Ook bieden zij verkopers een unieke manier om hun producten onder de aandacht te brengen.

Marketplace als zoekmachine

In de Verenigde Staten begint 54% van de mensen hun zoektocht naar producten op Amazon. Heel interessant dus om producten eerst aan te bieden via Amazon voordat je dit bijvoorbeeld via een eigen, zeker in het begin, onvindbare webshop doet. Zo krijg je via Amazon in de VS direct toegang tot meer dan 150 miljoen unieke bezoekers per maand. Tevens is de return on advertisement (ROA) op Amazon erg hoog in vergelijking tot andere advertentie kanalen zoals Google Shopping en Facebook. Zo kun je relatief goedkoop op een snelle manier verkeer wenden tot jouw product pagina’s.

Marketplace als je eigen distributiecentrum

Bovendien hoef je je geen zorgen te maken over de fulfilment van je orders want ook dit kunnen marketplaces voor je regelen. Zie bijvoorbeeld het Amazon FBA programma of het Logistiek via Bol.com programma. Omdat het logistieke netwerk van Amazon groot is en ze een enorm volume draaien, zijn de kosten voor verzending lager dan concurrerende partijen in de VS.

Niet voor de traditionele retailer

Het zal geen verrassing zijn dat door deze en tal van andere voordelen, veel bedrijven overwegen om via marketplaces te gaan verkopen, maar is het verkopen via een marketplace wel geschikt voor iedereen? Het antwoord? Nee.

Verkopen via een marketplace is niet geschikt voor ieder bedrijf, de marketplace consument is namelijk zeer prijs bewust en baseert zijn aankopen met name op reviews. Een andere eigenschap van de marketplace consument is dat hij minder loyaal is. Waar de online kopende consument vroeger nog geneigd was om bij bekende retailers te kopen, switchet de marketplace consument eenvoudig. Een belangrijke reden hiervoor is dat de consument vertrouwt dat de marketplace zorgt voor de juiste afhandeling van de geplaatste order, terwijl de consument een juiste afhandeling en after-service vaker in twijfel trekt bij onbekende webshops.

Benieuwd hoe je een marketplace consument omtovert tot een loyale klant? Wij helpen je graag.

Met name de traditionele retailer lijkt door marketplaces buitenspel gezet te worden. De moderne brick-and-mortar retailer heeft tegenwoordig een online multi-channel strategie, maar deze strategie zal niet succesvol zijn om via marketplaces te kunnen verkopen.

Het onderscheidende karakter van een retailer is het samenstellen van assortiment en dit assortiment op een unieke manier aan te bieden aan de consument (denk bijvoorbeeld aan een excellente service, loyaliteit-programma’s, etc.). Helaas voor retailers hebben marketplaces al een uitgebreid assortiment. Dit assortiment wordt namelijk samengesteld door de vele verkopers die op de marketplaces aanwezig zijn. Ook worden verkopers via een marketplace beperkt in de manier waarop zij hun producten kunnen aanbieden. Zo staat in de Terms of Service van Amazon dat verkopers hun klanten slechts een keer een bericht mogen sturen en zelfs aan dit bericht worden strenge eisen gesteld. Kortom, de belangrijkste manieren waarop de retailer zich onderscheidt komen niet tot hun recht op een marketplace.

Aangezien marketplaces commissie vragen voor de verkoop van producten, wordt het voor een retailer lastig gemaakt om een concurrerende prijs te bieden. Producenten en brands daarentegen kunnen juist enorm profiteren van marketplaces. Naast de hierboven genoemde voordelen profiteren merken en producenten ook van de vaak veel lagere commissie die zij aan marketplaces moeten betalen in vergelijking tot de commissie die zij “betalen” aan retailers. Verkopen via een marketplace kan dan ook de omzet en de marge van merken en producenten verhogen.

Merken zijn de winnaars op een marketplace

Hoewel merken en producenten, ons inziens, een groot voordeel hebben ten opzichte van retailers, is het verkopen via een marketplace ook voor hen niet geheel zonder risico. Het verkopen via marketplaces is namelijk een vak apart, zo moeten product listings worden geoptimaliseerd voor de zoekmachine van het platform zelf, moet klant contact onderhouden worden in verschillende tijdzones en talen, moet je je beschermen tegen namaak producten en kan het zelfs zijn dat je concurreert met je eigen retailers die jouw merk/producten ook graag via een marketplace verkopen. Wanneer je deze risico’s niet goed indekt kunnen deze grote gevolgen voor je merk en verkopen. Als bedrijf moet je dus op deze uitdagingen, en tal van andere uitdagingen, een antwoord hebben.

Wil je weten hoe jij jouw organisatie zo kan inrichten dat je toch profiteert van de voordelen die marketplaces bieden en tegelijkertijd de risico’s beperken? Wij kunnen je helpen.

Betekent dit dat de retailer het verkopen via een marketplace maar beter helemaal kan vergeten? Ja, tenzij je als retailer bereid bent om je strategie te veranderen. De kracht van retail, en met name de kracht van de fysieke winkel is het klantcontact. Dit klantcontact, in combinatie met jouw verkoopcijfers bieden retailers een uniek voordeel. De retailer weet waar de consument om vraagt, naar welke type producten zij opzoek zijn, en, nog belangrijker, welke product eigenschappen de consument verlangt van het product. Wordt het product met deze eigenschappen waar je klant om vraagt nog niet verkocht? Vraag dan niet aan een van je producenten om dit type product te ontwikkelen, maar laat het product voor jou ontwikkelen. Bouw een merk, en doe mee in de slag om marketplaces. Benieuwd hoe je dit succesvol kunt doen? Wij helpen je graag.